Mandanten, die schon überzeugt sind, bevor sie das erste Mal anrufen.
Beratungen und Kanzleien leben von Vertrauen. Die Empfehlungs-Pipeline trocknet langsam aus, und die nächste Generation von Entscheidern prüft euch online, bevor sie anruft. Findet sie nichts, ruft sie woanders an. Das ist kein Akquise-Problem, sondern ein Sichtbarkeits-Problem. Wir bauen, was sie finden sollen.
Schematische Darstellung
Vier Realitäten, in denen klassisches Performance-Marketing bei Beratungen anders funktioniert.
Niemand sucht nach „beste Unternehmensberatung Mittelstand“. Stattdessen wird empfohlen, beobachtet, geprüft. Der größte Teil der Entscheidung fällt, bevor ihr überhaupt wisst, dass jemand sucht.
PDF herunterladen, 24 Stunden später ruft der Vertrieb an: Bei Beratungskunden ist das ein Ausschlusskriterium. Sie wollen euch über Wochen beobachten, bevor sie eine Mail beantworten.
Rechtsdienstleistungsgesetz, Berufsordnungen für Anwälte und Steuerberater setzen Grenzen. Persönliche Sichtbarkeit, Fachinhalte, anonymisierte Fälle und Newsletter sind zulässig, wenn die Form stimmt. Was im Einzelfall gilt, prüft eure Kammer oder euer Berufsrechtler, wir liefern die Form.
Die Generation, die Empfehlungen als einzige Quelle nutzt, wird kleiner. Die nächste prüft online: LinkedIn, Bewertungen, Fachartikel. Wer dort nicht vorkommt, fehlt in der Auswahl.
Vier Bausteine, die eine Beratungs-Pipeline tragen.
Sichtbarkeit erzeugt Nachfrage bei denen, die noch nicht suchen. Themenseiten fangen die ab, die es tun. Nachfass-Strecken halten den Kontakt, bis der Bedarf akut ist.
Persönliche Positionierung für Partner und Inhaber, zwölf und mehr Beiträge im Monat, Substanz aus Sprachnotizen statt Influencer-Theater. Vertrauen, das Entscheidungen verkürzt.
Pro Schwerpunkt ein Themenfeld: Was, Wann, Wie, Kosten, Frist. Wer eine konkrete Frage hat, findet eure Antwort, bei Google und in KI-Systemen, die daraus zitieren.
Fünf Mails in 14 Tagen nach einem Leitfaden oder Rechner, danach ein Newsletter zweimal im Monat. Persönlich im Ton, mit Substanz, ohne Verkaufsdruck. Kontakt halten, bis der Bedarf da ist.
Bewertungen mit Namen, anonymisierte Fallbeispiele mit Ablauf und Ergebnis. Was ein Entscheider liest, wenn er drei Kanzleien vergleicht, bevor er die erste anruft.
Vier Sätze, die wir in Beratungs-Erstgesprächen oft hören.
Und warum sie Mandate kosten.
01„Bei uns läuft alles über Empfehlungen.“+
Eure Empfehlungs-Pipeline ist eine Generation. Die nächste sucht, prüft LinkedIn und liest, was ihr veröffentlicht. Findet sie nichts, wandert die Pipeline langsam ab, und man merkt es erst, wenn die Zahlen schon fehlen.
02„Das Berufsrecht erlaubt das ohnehin nicht.“+
Das Berufsrecht verbietet aggressive Werbung und unsachliche Akquise. Nicht verboten sind persönliche Sichtbarkeit auf LinkedIn, Fachinhalte, anonymisierte Fälle, Newsletter und Vorträge. Die Grenze liegt in der Form, und die Form kann man einhalten.
03„Unsere Mandanten kommen über Hausbanken und Netzwerk.“+
Banker werden jünger und kennen euch nicht mehr persönlich. Ohne Sichtbarkeit bei der nächsten Generation von Empfehlern geht der Kanal leise verloren, ohne dass jemand absagt.
04„Wir sind Berater, keine Influencer.“+
Ihr macht jeden Tag Inhalte, wenn ihr Mandanten beratet. Wir holen die Substanz aus Sprachnotizen und formulieren Beiträge, die wie ihr klingen. Kein Influencer-Theater, sondern eure Position, lesbar gemacht.
Was uns von Standard-Agenturen unterscheidet.
Wir bauen keine Kampagnen, die laut sind, sondern Sichtbarkeit, die seriös wirkt: Position, Substanz, Konsistenz. Was zu einer Kanzlei oder Beratung passt, nicht zu einem Onlineshop.
Wir wissen, was in Fachinhalten, Bewertungen und Beiträgen zulässig formuliert wird und was nicht. Die rechtliche Prüfung bleibt bei euch, die Vorlage liefern wir so, dass sie standhält.
Wenn der Markt zu klein ist, das Mandat zu niedrig bewertet oder die Geduld für sechs Monate Aufbau fehlt, sagen wir das vor dem Vertrag.
Wörtlich, mit Namen, aus öffentlichen Bewertungen.
„Hohe Fachkompetenz. In kurzer Zeit wesentliche Verbesserungen in meiner digitalen Werbung aufgezeigt.“
„Alles, was er sagt und tut, hat Hand und Fuß. Wir können ihn uneingeschränkt weiterempfehlen.“
„Das Team kennt sich wirklich aus, bringt immer zielführende Vorschläge ein und denkt dabei auch über den Tellerrand hinaus.“
Was Beratungen und Kanzleien vor dem Erstgespräch fragen.
01Ist das mit unserem Berufsrecht vereinbar?+
Persönliche Sichtbarkeit, Fachinhalte, anonymisierte Fälle und Newsletter sind bei Anwälten, Steuerberatern und Beratern zulässig, wenn sie sachlich bleiben. Wir formulieren entsprechend. Die Prüfung im Einzelfall liegt bei eurer Kammer oder eurem Berufsrechtler, und wir liefern die Texte so, dass diese Prüfung leicht fällt.
02Unsere Partner haben keine Zeit für LinkedIn.+
Sie brauchen etwa zehn Minuten am Tag: Sprachnotizen einsprechen, Beiträge freigeben. Schreiben, Struktur und Verteilung übernehmen wir. Die Substanz muss von den Partnern kommen, die Arbeit nicht.
03Wir wollen keine Werbung, die billig wirkt.+
Wir auch nicht. Bei Beratungen arbeiten wir mit Position, Fachinhalten und Bewertungen, nicht mit Rabatt-Anzeigen. Was wir bauen, soll ein Geschäftsführer lesen können, ohne sich zu fragen, wer da schreit.
04Wie lange dauert es, bis Mandate kommen?+
Sichtbarkeit braucht Monate, weil Vertrauen Monate braucht. Erste Anfragen aus Themenseiten kommen meist im ersten Quartal, LinkedIn-Wirkung zeigt sich über zwei bis drei Monate. Belastbar ist das Bild nach etwa sechs Monaten.
05Arbeitet ihr auch mit Anwaltskanzleien?+
Ja. Für Kanzleien gibt es eine eigene Seite mit den Besonderheiten der Mandantengewinnung, von Fachinhalten über Rechner bis zu Bewertungen, im Rahmen der Berufsordnung.
Dreißig Minuten, und ihr wisst, was Entscheider über euch finden.
Im Erstgespräch sehen wir uns an, was jemand sieht, der euch heute online prüft, und welcher Baustein bei euch den größten Hebel hat. Passt unser System nicht zu eurer Situation, sagen wir das.
Dustin VoglerGründer, Vogler Marketing