In die Auswahl kommen, bevor euer Kunde das Lastenheft schreibt.
Entscheidungen über Quartale, drei oder vier Beteiligte je Auftrag (Technik, Produktion, Geschäftsführung, Einkauf) und das Gefühl, nur zu den Ausschreibungen eingeladen zu werden, an die andere euch erinnern: Das ist kein Auftragsproblem, sondern ein Vorlaufproblem. Wenn ein Projektleiter das Lastenheft schreibt, hat er eine Handvoll Lieferanten im Kopf. Wir sorgen dafür, dass ihr dazugehört.
Schematische Darstellung
Drei Dinge, die Sondermaschinenbau-Marketing vom Standard unterscheiden.
Wenn das Lastenheft geschrieben wird, steht die Liste möglicher Lieferanten schon. Wer darauf nicht steht, bekommt keine Anfrage, so gut die Maschine auch wäre. Sichtbarkeit ist der Vorfilter, lange vor der Ausschreibung.
Sehr spezielle Kompetenz heißt wenige Käufer und sehr lukrative Aufträge. Aber ohne gezielte Ansprache existiert ihr für die meisten davon nicht. Ihr kennt die Kunden, die euch kennen. Die anderen kennen euch nicht.
Ein großer Teil der Recherche passiert vor und nach der Messe, online. Wer am Stand steht, aber im Netz nicht vorkommt, bekommt Besucher, die schon woanders entschieden haben. Die Messe bestätigt, sie entdeckt nicht.
Vier Bausteine, die eine Sondermaschinenbau-Pipeline tragen.
Kein Kanal für sich, sondern eine Strecke: gefunden werden, gezielt ansprechen, Messe verlängern, Vertrauen aufbauen.
Pro Branchen-Anwendung eine eigene Seite: Konstruktionsprinzip, Anwendungsbeispiele, Spezifikationen, Referenzen. Niemand sucht eure exakte Maschinenbezeichnung, aber viele suchen „Automatisierung für“ ihre Branche.
Eine feste Liste der Unternehmen, die ihr gewinnen wollt. Anzeigen und Inhalte auf LinkedIn erreichen genau diese Firmen und Rollen, nicht die Allgemeinheit. Sichtbar für alle, die in Frage kommen, nicht nur für die, die ihr schon kennt.
Sechs bis acht Wochen vor jeder relevanten Messe verdichten wir Inhalte und Anzeigen auf Region und Branche. Danach übernimmt die Nachfass-Strecke, über die Monate, die eine Entscheidung dauert.
Geschäftsführung und Vertriebsingenieure erzählen Projekte, Konstruktionsentscheidungen und Branchentrends, aus Sprachnotizen in Beiträge übersetzt. Über Monate wird daraus die seriöse Option, die man kennt.
Vier Sätze, die wir bei Sondermaschinenbauern oft hören.
Und warum sie Aufträge kosten.
01„Unsere Maschinen sind so speziell, das sucht niemand.“+
Für die exakte Bezeichnung stimmt das. Aber Projektleiter suchen vorher nach Automatisierung, Verfahren oder Anwendung für ihre Branche. Solche Suchen sind selten, und hinter jeder steht ein Projekt mit hohem Auftragswert.
02„Wir gehen direkt auf Wunschkunden zu, Marketing brauchen wir nicht.“+
Das funktioniert für die Handvoll Kunden, die ihr kennt. Die vielen anderen, die in Frage kämen, kennt ihr nicht, und sie euch nicht. Gezielte Ansprache über feste Zielkundenlisten macht euch für alle sichtbar, nicht nur für die Bekannten.
03„Wir leben von Messen, das reicht.“+
Messen sind der Bestätigungsmoment, nicht der Entdeckungsmoment. Besucher entscheiden vor der Messe, an welchen Ständen sie stehen bleiben. Wer online unsichtbar ist, steht nicht auf dieser Liste.
04„Unsere Website ist eine Visitenkarte, wir verkaufen über Beziehungen.“+
Beziehungen beginnen heute mit einer Recherche. Ohne Referenzen, Anwendungsbeispiele und technische Tiefe ruft der Projektleiter den Wettbewerber an, dessen Seite ihm die Fragen beantwortet hat.
Was uns von Standard-Marketing-Agenturen unterscheidet.
Wir bauen Pipelines, die Entscheidungen über Quartale abbilden: mehrere Kontakte, mehrere Beteiligte, Phasen vor und nach der Messe. Kein Rezept aus dem Onlinehandel, das auf Investitionsgüter gepresst wird.
Sichtbarkeit davor, Erfassung währenddessen, Nachfassen danach, als ein System. Eure Messen werden verstärkt, nicht ersetzt.
Wir arbeiten mit euren Ingenieuren, holen die Substanz aus dem Tagesgeschäft und übersetzen sie in Inhalte, die Projektleiter überzeugen. Und wenn Markt oder Auftragswert nicht passen, sagen wir das vor dem Vertrag.
Wörtlich, mit Namen, aus öffentlichen Bewertungen.
„Vogler Marketing hat unser gesamtes digitales Marketing stark vorangebracht, von SEO über Google Ads, LinkedIn bis zum Newsletter. Die Zusammenarbeit ist strukturiert, transparent und ergebnisorientiert.“
„Die strukturierteste und verlässlichste Agentur bisher! Vom ersten Call bis zur finalen Umsetzung schnell, zielführend und bäm!“
„Tolle Agentur und tolle Personen. Sehr zu empfehlen. Die Reaktionszeit und die Umsetzung war bemerkenswert.“
Was Sondermaschinenbauer vor dem Erstgespräch fragen.
01Unsere Zielkunden sind vielleicht zweihundert Unternehmen. Lohnt sich das?+
Gerade dann. Bei wenigen Käufern mit hohem Auftragswert zählt nicht Reichweite, sondern ob genau diese Unternehmen euch kennen, bevor sie ausschreiben. Eine feste Zielkundenliste, gezielt bespielt, ist bei euch effizienter als jede breite Kampagne.
02Wer schreibt die technischen Inhalte?+
Wir, auf Basis von Gesprächen mit euren Ingenieuren. Ein Interview je Anwendung reicht. Ihr gebt frei, bevor etwas erscheint. Niemand kennt eure Maschinen besser als ihr, niemand schreibt sie besser für Suche und Entscheider als wir.
03Wie lange dauert es, bis wir etwas sehen?+
Anfragen über Suche kommen ab Kampagnenstart, sofern es passende Suchen gibt; das prüfen wir vorher mit echten Zahlen. LinkedIn und Inhalte wirken über Monate. Belastbar ist das Bild nach einem vollen Entscheidungszyklus, und der ist bei euch lang.
04Wir haben schon eine Messeagentur.+
Gut, Stand und Messebau bleiben bei ihr. Wir übernehmen, was davor und danach im Netz passiert: Sichtbarkeit bei den Besuchern, bevor sie kommen, und Nachfassen, nachdem sie weg sind.
05Was kostet das?+
Die drei Systeme stehen mit Preisen auf der Leistungsseite, ab 3.000 Euro im Monat. Einzelne Bausteine wie LinkedIn oder die Founder-Brand gibt es auch allein. Werbebudget geht direkt an die Plattform, nicht an uns.
Dreißig Minuten, und ihr wisst, ob ihr auf der Liste steht.
Im Erstgespräch sehen wir uns eure Website, eure Zielkunden und euren Messekalender an und sagen, welcher Baustein bei euch den größten Hebel hat. Passt unser System nicht zu eurem Setup, sagen wir das.
Dustin VoglerGründer, Vogler Marketing